• Giovanni Pozzuoli

Funnel di vendita

Uno dei principali metodi di "gestione", per così dire, dei clienti è quello del funnel. Il termine "gestione" è improprio, ma è usato solo per far capire come il mezzo si rapporti al fine: il termine funnel in inglese è semplicemente l'imbuto. Ed è infatti questo il percorso più sensato da cui partire, per descrivere questa tecnica apparentemente banale.

Come potete notare dalla foto di fianco, il funnel è un modello di percorso che il cliente "deve" effettuare per arrivare fino al nostro scopo finale, quindi l'acquisto, o, nei modelli più spinti, fino alla fidelizzazione totale. Si potrebbe paragonare il tutto, per fare un esempio che è più vicino alla nostra esperienza personale, all'insieme di passi che nei supermercati il cliente è obbligato a fare per poter uscire dal locale: anche in quel caso, esistono una serie di "trappole" in cui si deve far cadere il cliente al fine di convincerlo a comprare, magari dopo aver visto una sequenza opportuna di prodotti o avendone piazzato alcuni di fronte e altri dietro.

La stessa cosa, chiaramente, è molto più complicata nel web, ma fino a un certo punto: infatti, nel web, grazie agli strumenti di indagine sul cliente che sono messi a disposizione di chiunque, con le varie piattaforme di analytics, il percorso può essere guidato ma anche nel contempo studiato e analizzato nei minimi dettagli, come si fa con le ormai famose "mappe di calore", dove si indicano con estrema precisione i punti dove l'utente-navigatore si è soffermato o dove si è spostato col mouse prima di uscire o prima di compiere una determinata azione.

Come puoi notare dalla infografica, il funnel inizia semplicemente con la consapevolezza dell'esistenza del tuo sito, che è puramente pubblicitaria. Una volta conosciuto il sito, non è detto che il 100% dei visitatori si soffermi a guardarlo tutto (anzi, è praticamente certo che non accadrà mai): una percentuale di questi proverà, appunto, un interesse a visitarlo. La percentuale di questi che poi sarà coinvolta allora prenderà una decisione di restare sul sito, che poi, prima o poi, tramuterà in un'azione opportuna: l'acquisto, il download del libro gratuito, la lettura di un post etc. etc.

Più opportunamente, il passo successivo all'azione, più che acquisto, potrebbe essere indicato come fidelizzazione: il cliente è un "adepto" per così dire del prodotto, crede che sia perfetto per sé e per le sue richieste e non solo, il prodotto lo è anche per gli altri. Sarà molto difficile a questo punto "staccare" il cliente dal marchio o dal prodotto specifico, e comincerà a parlarne bene con chiunque e così via; anche se sembra un comportamento eccessivo o quasi patologico, domandiamoci anche noi quanto spesso siamo capitati in questa "rete", per prodotti magari di dubbia qualità (quindi con una scelta profonda fatta completamente dal punto vista irrazionale). Chiaramente, in tutto ciò non c'è assolutamente nulla di razionale, di ragionato: siamo ben lontani, in questi discorsi, dall'homo oeconomicus che fa le sue scelte in modo perfetto, massimizzando il profitto e minimizzando la perdita. Al contrario, le scienze statistiche e la psicologia dimostrano l'opposto, che le scelte di chi acquista sono totalmente irrazionali, e che possono al massimo essere guidate, ma praticamente mai previste con precisione.

8 visualizzazioni0 commenti

Post recenti

Mostra tutti